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每日一练:高级营销师案例分析模拟试题案例五

来源:http://www.gdzsxx.com/摘录:广东营销考试网时间:2014-10-12人气度: 我有问题要解答,我要提问?邀您点评
    山泉啤酒公司是我国浙江省一家比较知名的啤酒生产企业。在10年之间,从一家名不见经传的小作坊,发展成为年销售额几亿元的大型啤酒企业,成为浙江省啤酒行业的老大。但是,从去年开始,发展势头逐渐放缓,另外一家啤酒公司迅速崛起,有超过山泉啤酒的势头。而且,原来一些比较有效的措施正在日益显示出它的弊端。首先,经销商们对山泉啤酒的忠诚度正在日益下降。经销商们普遍认为,山泉啤酒公司没有把他们当作是平等的合作伙伴,而是从来不考虑他们的要求,经常用行政命令的方式命令他们怎么做。而且,经常拖欠经销商们的款项,许多经销商已经决定洗手不干了。其次,各地的销售人员纷纷抱怨公司的考核机制不合理,干多干少一个样,干好干坏一个样,无法调动他们的工作积极性。最后,市场普遍反映山泉啤酒的新产品创意不好,推出来的新产品往往吸引不了消费者。
问题:
1、顾客忠诚度的衡量标准主要有哪些?简要分析山泉公司的顾客忠诚度。
答:顾客忠诚度的衡量标准有:
(1)客户重复购买率。
(2)客户对本企业产品品牌的关心程度。
(3)客户需求满足率。
(4)客户对产品价格的敏感程度。
(5)客户对经传产品的态度。
(6)客户对商品的认同度。
(7)客户购买时的挑选时间。
(8)客户对产品质量事故的承受力。
山泉啤酒公司的顾客忠诚度比较低。
(2)假设你是山泉啤酒公司的一位高级管理人员,您将采取哪些措施提高山泉啤酒大顾客的忠诚度?
答:提高大客户忠诚度的方法有:
(1)优先供货。
(2)开展关系营销。
(3)及时供应新产品。
(4)关注大客户的动态。
(5)安排企业领导访问大客户。
(6)联合设计促销方案。
(7)经常性征求意见。
(8)及时准确第传递信息。
(9)制定特别的奖励政策。
(10)组织业务洽谈会。

( 责任编辑:陈主编)

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