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2014年营销师《专业技能》考点复习:卖产品何须受“文化”折磨

来源:http://www.gdzsxx.com/摘录:广东营销考试网时间:2014-10-08人气度: 我有问题要解答,我要提问?邀您点评
  近年来,“文化”一词在商界很是盛行,什么“服装文化节”、“地板文化节”、“小吃文化节”,开店卖酒的大叫“酒文化”,农民进城卖茶的在喊“茶文化”,甚至不乏“马桶文化节”、“卫浴文化节”之类让斯文扫地的“文化”。看起来我们的社会似乎进入精神文明高度发达阶段,能卖东西会数钱的都是文化人。然而事实不是这样,我们的教育还很落后,连高中教育还不能列入义务教育范围,文化人也没有生意人多,满街尽是文化人的现象无疑是文化的泡沫。   是不是卖什么都挂上“文化”的招牌就卖得更好呢?当然不是这样,笔者发现许多讲“文化”的商人,生意照样惨淡不堪,什么“卖茶叶就是卖茶文化”、“卖酒就是卖酒文化”的主张,对商人们来说无疑是一种折磨。   以茶叶市场为例,为了“卖茶叶文化”,茶商们在各路“高人”的指指点点下,编历史故事、写茶种植方法、写茶叶加工流程、包装制茶师傅,尽可能把简单的东西复杂化,然后灌输茶叶店的导购员如何如何说台词,茶叶没卖几斤“文化”已学会很多,做的还是身边熟悉的几个人生意。在茶叶行业内谁都知道讲“文化”对卖产品没有什么帮助,只是当今“文化”已成为茶叶的配方,你不去说几句“文化”的话就显得自己是个“土包子”,面子上不好过。让茶商们饱受折磨的“茶文化”其实还是个“文化”的野种,因为茶叶种植、加工等环节并不是真正的“茶文化”,而只不过是一些技术学科的问题,真正的“茶文化”应该是因茶而派生出的社会现象,这样的“茶文化”研究才是有助于商人们开拓市场的东西。   有个朋友去开一间茶叶店,茶叶从曾是历史名茶产地的农村进货到省城某茶城来卖,开店前叫笔者“帮忙整些茶文化的资料”,把产品的身世说得离奇一些更好,这个要求遭到笔者的反对。笔者告诉朋友:“那种茶文化已经很多人说了,你就省省吧,你去研究茶叶的消费现象,那才是文化,才能帮你赚钱”。   朋友没听懂笔者的话,笔者只好把做法一概告知,那就是茶商要看到什么人在喝茶?什么人喝什么样的茶?卖什么样的茶会赚钱?根据这些问题最后确定卖高档茶会赚钱,接着把茶叶包装做得很有档次,把茶叶等级分得更细,把原计划卖3000元一斤的茶叶提高到8000元一斤,在同类茶叶里成为最贵的产品。朋友的茶叶店开业后,因为包装上档次和价格最高,产品成为特殊人群送礼的好礼品,生意做得很成功。笔者就是看到社会上送礼之风盛行的现象,茶叶又是那些所谓“高端人群”的嗜好,建议朋友利用这种社会现象去做生意。   年初福建一家企业集团想介入红酒市场,准备经营智力葡萄酒在中国市场的销售,为此请笔者品尝智力葡萄酒并提些建议。对方介绍了什么“橄榄味”、“青梅味”,并表示酒的口感很特别,加上智力的洋血统背景,且在中国市场售价不高,每瓶酒在300——500元人民币之间,因此确信在市场上会有竞争力。该集团人士的说法也没能得到笔者的认同,因为口感不是葡萄酒的竞争优势,如果它成为竞争优势的话也会很快被别人所模仿,而洋酒的外国产地和品种很多,更不是什么优势。 外贸知识   对这个产品的如何开展市场销售问题,笔者指出:“还得研究社会现象给产品定位消费人群”,最后笔者提出“现代社会异性交往频繁,很多人要在异性身上花钱的同时,又不想有过多的破费,三五百元一瓶的洋酒加上一个绝好的理由,就能成为这类群体的理想道具”,而一个消费的理由便是产品的广告语,初定为“钟爱有加,情意无限,xx葡萄酒”,在门店的POP海报上写上“XX葡萄酒,把甜蜜送给有情人”,对此定位受到在座讨论的人们全票通过,但有人担心这样做会不会引来非议?笔者则比喻了一把刀的多种用途,这个问题也就不成问题了,可惜后来的智力地震让该集团的计划产生改变。

( 责任编辑:陈主编)

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