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2014年营销师《专业技能》考点复习:如何让老客户续单的技巧

来源:http://www.gdzsxx.com/摘录:广东营销考试网时间:2014-10-08人气度: 我有问题要解答,我要提问?邀您点评
  建议一 主动推荐其他产品   泉州鸿豪(格莱德)服装有限公司外贸经理吴细霞认为,新客户下单之后,后续的维护很重要。“我的做法是,做完客人第一张单后,我会向他推荐公司的其他产品系列。例如,客户第一张订单的产品是内裤,我会告诉他我们还有童装、睡衣等产品。其实,对客户的了解很重要,我一般会去了解这个客户是贸易公司还是商场或者超市。如果是超市,他肯定不会只做内裤业务。所以,我就会把公司能做的产品系列推荐给他。由于已经合作过第一张单,双方对于合作程序等都比较清楚,客人也比较信任我们,所以向他推荐其他产品时,他只要有需求一般都会询价。”   泉州宏杰艺品有限公司苏艳华介绍说,如果客人下第一单之后没有音信了,他们就会跟进沟通。其公司经常会开发很多新产品,新产品设计出来后,他们就会发给客户看,并且跟客户说:“你是我们很重要的客户,希望得到你的意见。你觉得这个设计怎样?是否合适你们的市场?”该公司便是用这种方法去维护与客人的关系,不断有新东西给对方看。另外,他们还会观察客人的下单规律,了解客人大概什么时候比较需要采购,然后在对方采购之前,按照其采购规律推荐产品。   与客户有了第一次合作后,同样来自泉州宏杰艺品有限公司的傅瑞娜的做法则是通过客户公司的网站去了解对方还有什么类型的产品,并仔细研究对方哪些产品是自己公司有能力生产的。研究之后,再告诉客户“你们的某某产品我们也可以做,可开发一些同类型的产品给你,你是否愿意配合”之类的信息。傅瑞娜觉得,通过这种互动沟通会让公司开拓一些新产品市场,也会与客户在更多类型的产品上展开合作。   建议二 分析反复打样要求   可能有不少做外贸的,都有过客户反复要求打样的遭遇,有些人可能反复打样几次就冷落客户。石狮美时达服饰公司外贸经理黄志鸿认为这样的做法不可取,而觉得和国外客人做生意不要带有太明显的目的性。因为刚开始,彼此都还不熟悉,需要一个认知的过程。其实,客人反反复复修改更能证明他对这个产品有兴趣,因为他如果没兴趣,会在收到样品后就告诉你以后再联系。反复修改,说明对方很用心,很仔细,下单的可能性更大。“其实做销售就是在做服务,客人有提出问题,不管有没有这回事我们都要认真处理。首先稳定他的情绪,然后再去落实是否真的存在这样的质量问题。如果确实有问题,那就好好改正;如果没有问题,我们就得跟客人好好说道。另外,我们还要保持一种心态,并不是提供样品给客人就一定要让他下单。因为他也要把你的样品提供给他的买家,他的买家还没回复,你一直要问他到底要不要下单,就会让他感到很为难。如果你经常催他,那他可能连你的电话都不敢接了。所以,目的性太强,追得太急,都容易失去客户。”黄志鸿说。   泉州宏杰艺品有限公司苏艳华表示,客人对样品修改所反映出来的信息对他们很重要,因为这种修改传达了当地市场实际的需求信息。“比如美国客人说,他要的产品是圆的,而不是尖的。这其实就告诉我们,圆的可能更适合在美国市场销售。所以,下次给其他的美国客人推荐产品时,我们就会推荐圆的。”苏艳华说。   对于客户反复修改样品的情况,佳亿鞋塑有限公司外贸经理洪新育觉得自己应该进行一些判断。“如果这个客户很有潜力,那我们得想尽一切办法去满足他。不过,如果你实在没法满足他的要求,也应该委婉地给他答复。比如告诉他,根据我们公司目前的情况,短期内技术方面没法达到他的要求等等。而且,应该尽快地告诉客户,不能耽误他的时间。”他说。   针对这个问题,福建七匹狼实业股份有限公司外贸主管王成栋自有一套处理办法。“比如一件西装本来是这样的,但客人一直说不对,一定要改。这时,我会把技术人员请来,让他们提供一些比较合理的说法,然后再结合版权等去说服客人,建议他应该要这样做才是合理的。”他说,“我甚至会把样品做出来寄给他看。这样客人会觉得你很认真做事,在努力帮他解决问题。”

( 责任编辑:陈主编)

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